表現が変わる！フィールドワークのすすめ
こんにちは。
セールスコピーライターの湊です。
本日は、
『表現が変わる！フィールドワークのすすめ』
というテーマでお送りします。
これまで私は、
様々な「集客の問題」を抱えた 整体院の院長さんとお話ししてきました。
「チラシをまいても新規のお客さんが来ない」
そんな経営者が、わずか１回の広告指導で、反応率が2～3倍にアップします。
別に特殊な⽅法ではありません。
客層を見極めて広告のポイントを指導しただけです。
この目立たせるべきポイントを見極めるのに欠かせないのが、リサーチです。
ほとんどのコピーライターさんは
当然のこととして行っていることと思います。
が、そのリサーチに、一工夫をすることで、
売れるコピーアイデアが湧いてくるようになります。
それは【フィールドワーク】に出ることです。
そもそもフィールドワークとは？どんなメリットがあるの？
そもそもフィールドワークとは、
研究者自身が現地に赴き、インタビューや資料収集などの
調査を行うことを言います。
つまり現地調査です。
最近では、行政機関や一般企業も実施しているようです。
「リサーチってネット上でもできるんじゃないの？」
確かに、これだけインターネットが発展した今、
ネット上にも情報はたくさんあふれています
競合チラシやHPのチェックはネットでも済ませられますね。
しかし、現場に行かなければ知るよしもない情報はたくさんあります。
生の現場で、直接観察して収集できる
フィールドワークでしか手に入らない情報は
他には真似できないコピーアイデアの宝庫です。
では、ライターに向いたフィールドワークには
どういった方法があるのでしょうか？
次の章で詳しくお伝えします。
おすすめ！フィールドワーク３つ
フィールドワークには「観察」「実体験」「収集」があり、
セールスコピーライターのリサーチとしては以下のやり方がおススメです。
1.現地や周辺を観察する
例えば、整体院を地域ビジネスと捉えた場合
整体院の周囲にどんな人が住んでいて、誰をターゲットとするか？
その人たちに整体院を認知してもらうには、どんな媒体で広告をかければよいか？
といった視点で観察します。
- 年配者が多い地域、周りに競合が少ない
⇒ポスティングチラシ
- 乗り入れの多い駅近く、多方面からいろいろな年代が流入する場所
⇒ネット集客
といった具合に、
集客のしやすいターゲット層や媒体が見えてくることがあります。
その情報をもとに、ビジネスオーナーにピッタリの
広告手段の提案をすることが可能ですね。
2.商品・サービスを体験する
ある整体院のチラシを請け負った時に、
「肩こりの施術が得意」という院長の施術を受けました。
競合他社も同じ症状をウリにする中で、どれだけ違うのだろう？
院長の「１，２，３」の掛け声とともに、肩がふっと軽くなりました。
それはまさに一瞬！
「さっきまでの肩こりはどこいったの？羽根が生えたみたい！」
技術の高さを表すのに
「たった３秒で」「その場で実感」「一瞬で」「羽根が生えたような軽さ」
といった言葉が思い浮かびました。
また、その感動はよくある「肩が軽くなった」という表現では
とても言い足りないと感じました。
そこで、他の患者さんがどんな言葉を発するかを観察しました。
「悪霊でもついてた？憑き物が落ちたみたいに身体がラク」
「すごーい！重い鎧を脱いだ感じ」
「何コレ！魔法の手！」
こういったリアルな言葉を利用すれば、
臨場感を伝えて、読者の共感を呼ぶコピーが書けるようになりますね。
3.アンケートorヒアリングを行う
整体院のアンケートを収集してチェックしていると、
当院を選んだ理由に「女の先生だから」というものが複数ありました。
たった一言に、どんな意味が込められているのか？
患者さんにヒアリングしてみると･･･
「カラダに触れられるので、男性よりは女性がいい」
「女性なら力技の施術はしないだろうから、痛くなさそう」
「女のカラダの悩みは女が一番知っている」
「子育て中の苦労をわかってくれる」
「理屈っぽくないし話がわかりやすい」
「娘と同じ年頃だから遠慮なく話しやすい」
先生は技術の高さをウリにしているようでしたが、
実際は「安心・安全・親しみやすさ」が選ばれるポイントだったようです。
このように、オーナーさんが気づいていない強みが発掘できるのも
フィールドワークならではのメリットです。
たった一言の訴求ポイントをひも解いて言語化してみせることで、
より多くのお客様に価値を伝えることができるようになります。
フィールドワークの注意点とは？
現地ならではの情報が集められるフィールドワークですが、
注意すべき点があります。
１．ビジネスオーナーの理解と協力がないとできない
体験やアンケート、ヒアリングなどは、
ビジネスオーナーに実施してもらうことになるので、
・忙しくて時間がない、
・人員が割けない
などの理由で断られることがあります。
しかし、お客様の声にきちんと耳を傾けることで、
お客様に喜ばれている訴求ポイントがハッキリ見えてきます。
信頼できるデータをとっておくことは、広告の反応率を高め、
安定した集客の一助となります。
ぜひ、ビジネスオーナーの理解と協力を得られるようにしましょう。
２．場所、時間など実施できる場が限られる
近場であるなら、
ライター自身がすぐに出向いてお手伝いすることもできますが、
遠方は難しい場合もあります。
そういった場合は、アンケートフォームの用意やヒアリング項目のリスト作成など
ツールを提供することで、少しでも負担を減らすようにします。
また、お客様にオンラインでご協力いただけないかなど、
代替え案が用意できると良いですね。
３．信頼関係が必要である
お客様に協力していただくには、信頼関係が必要です。
当たり障りのない回答ばかりで、正直なところを話してくれないことも考えられます。
お時間と手間をとらせるので、気持ちよくお話ししていただけるよう
オーナーと共に配慮が必要です。
お茶会など気楽に話していただける雰囲気づくりも大切です。
打ち解けた場で話される本音にはハッとさせられることもあります。
ネット上では似たり寄ったりの広告が多く、
「同じような広告ばかりで違いがわからない」
「だから、値段で選んじゃうよね」
といった声も聞こえます。
そういったお客様にキラッと光る言葉で商品の良さを伝えるには
お客様自身に語っていただくフィールドワークの中で
ヒントを得るしかありません。
そのためにも、心の内を話してくれるように信頼関係をしっかり結びましょう。
よりよい広告で集客力アップ
いかがですか？ネットリサーチだけでは見えない、
フィールドワークの強みが理解いただけたでしょうか？
セールスコピーライターは、良い商品やサービスの価値を正しく伝える仕事です。
１００のことを１００で伝えることしかできないので、
リサーチをしっかり行い、
過不足なく情報を集めて伝えることが大切になってきます。
フィールドワークを行うと、
ビジネスオーナーにも「ここまでしてくれるのか」と信頼され、
次のお仕事をいただくこともあります。
情報収集と分析力が買われて、
コンサルタントとして活躍するライターさんも多数目にしております。
ぜひ、あなたも
リアルな言葉で伝えることができるセールスコピーライターとして、
ビジネスオーナーに喜ばれる良い仕事につなげてくださいね。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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※一般社団法人セールスコピーライティング普及協会のホームページより移行した記事です。
この記事を書いた人
集客コンサルタント／薬機法セールスコピーライター 湊 幸子
1971年生まれ。千葉県我孫子市。 中学の頃から腰痛や肩こりがひどく、出産後に腰の激痛と右脚のシビレで歩行困難に。カイロプラクティック整体で回復。家事や育児にがんばる母親を助けるため治療家の道へ。 さらに疲れた女性を癒したいと“カウンセリング”を学び『言葉の力』に興味を持つ。 日本一と呼ばれるセールスコピーライターに弟子入りし、言葉を材料に『売れる仕組み』を作る“セールスコピー”と“マーケティング”を習得して独立を果たす。 カウンセリング形式でクライアントが気づいていない商品の魅力を引き出すことを得意とし、集客アップのＬＰ、チラシ、プロフィール作成を中心に、治療院の売上アップに貢献している。 薬機法、健康系、美容系ライティング多数。