知らないとマズイ。売上を左右する〇〇の法則

こんにちは。
セールスコピーライターの上田です。

今日は
文章の基本だけど、意外と見落としがちな
売上を左右するコピーライティングの
ある法則についてお伝えしたいと思います。

「文章の反応率が悪い…」
「商品・サービスがなかなか売れない…」

とお悩みであれば、
ぜひ読み進めてみてくださいね!

 

伝わらなければ意味がない

文章を書くとき、
あなたはどんなことを意識していますか?

・誰に読んでほしいのか
・どんな行動をとってほしいのか

といったことを、意識しているのでは
ないでしょうか?

読んでほしい人(ターゲット)を絞ることと同時に、
商品の購入などの行動をおこしてほしいとき
大事になってくるのが、
『相手の問題意識レベル』を理解すること。

あなたの商品やサービスがどんなに素晴らしくても、
相手に伝わらなければ意味がありませんよね?

つまり、
あなたの文章を読む人がどの問題意識レベル
にいるのかによって、
書く内容を変えなくてはいけないということです。

そこで、活用できるのが
『OATH(オース)の法則』です。

OATH(オース)の法則とは?

人が抱える問題意識のレベルを以下の
4つに分類したコピーライティングの法則です。

Oblivious:無知
Apathetic:無関心
Thinking:考えている
Hurting:困っている

それぞれの意識レベルについて解説していきますね。

Oblivious:無知

問題を抱えていることに気付いていない状態。

たとえば、
太っているけど、本人にはその認識が
まったくない状態です。
ダイエットの「ダ」の字も考えたことがありません。

“保険”や“葬儀”のビジネスが、
まさにこの状態だと言えます。

若く健康な人へ“葬儀”をセールスするのが
難しいように、
無知の人へのセールスもとても難しいと言えます。

Apathetic:無関心

問題には気付いているが、気にしていない状態。

たとえば、
太っていると気付いていても
痩せようとは思っていない状態です。

「ダイエットした方がいいんだろうけど、
まだいいや…」
といった感じですね。

必要性を感じていないという観点から、
無関心の人へのセールスも簡単ではありません。

Thinking:考えている

問題をしっかり認識し、解決策を探している状態。

たとえば、
太っていると気付いていて、瘦せたいと思っている。

「何かいい方法ないかな」
と探している状態です。

ただ、「今すぐに!」といった緊急性はありません。

Hurting:困っている

問題を今すぐ解決したい状態。

たとえば、
「肥満が原因で命に関わる」
と医者に言われてしまった…

解決策があれば、今すぐに飛びつきたい状態です。

もし、あなたが砂漠で遭難して
何日も水を飲んでいない状態だったとします。

「水売ります。10万円です。」と言われたら…

もちろん、即買いますよね(笑)
命の危険には変えられません。

OATHの法則に沿ったアプローチの仕方

ここまでくれば、言うまでもないと思いますが

無知→無関心→考えている→困っている

と、段階が進むごとに購買意欲は強くなります。

たとえば、
無知の人にセールスをする場合

問題に気付く→価値の教育
→購買意欲を引き出す→行動

といった段階を踏む必要があります。

時間がかかるだけではなく、
伝える情報が多いためセールスコピーも
長くなります。

逆に

無関心→考えている→困っている

と進むごとに、
セールスコピーは短くても売れやすくなります。

では、意識レベルの段階順にアプローチの仕方を、
私の悩み…“隠れ肥満”
を例に解説していきますね。

無知レベル

まずは自分の抱える問題に気付いてもらうところから。

例「あなたは大丈夫?メタボより怖い“隠れ肥満”」

無関心レベル

問題には気付いているけれど、
解決する気はありません。

問題意識を刺激し、“自分ごと”と思って
関心を持ってもらう必要があります。

「問題を放置した場合どうなるのか」
「問題を解決する必要性」
を伝えてあげましょう。

例「小食だから大丈夫?実は怖い…女性に多い脂肪筋のリスク」

考えているレベル

すでに問題に気付き、解決策を求めているので
あなたの商品・サービスが
どんな結果をもたらすのかを伝えてあげます。

このレベルの人は、
色々な商品との比較をしている可能性も高いので、
他社との違いをアピールして伝えられるといいですね。

例「今の食生活のままで理想の身体を手に入れる!1日5分の〇〇ダイエット」

困っているレベル

今すぐに問題を解決したい状態なので、
長々とした説明は逆効果です。

限定性や特典などで、
少し背中を押してあげる程度で購入してもらえます。

ただ、すでに色々な解決策を試し
失敗した経験に疲弊している場合もあります。
無料体験や体験者の声など、
安全性をアピールできるといいですね。

例「ズボラな私にもできた!1日5分の〇〇ダイエット。今だけ無料体験実施中♪」

4つの意識レベルに合わせた文章で、反応率・成約率UPを目指そう!

あなたの文章を読む人が、
どの意識レベルにいるのかによって
伝える内容を変えていくことが大切です。

今すぐ解決したい人に、
「あなたは大丈夫?」なんて
分かりきったことを言われたら、
イラっとしますよね(笑)

文章の基本となる重要な部分でもありますので、
しっかり活用して反応率・成約率UPを
目指しましょう!

※一般社団法人セールスコピーライティング普及協会のホームページより移行した記事です。

この記事を書いた人

セールスコピーライター                                                                                  上田 祐里江

経理や医療事務、ITインストラクターなどを経験後、心関連の学びを行う中で想いを言葉にできないという壁にぶつかる。そんな時、マーケティングや人間心理に基づくセールスコピーライティングと出会い、言語化するスキルを学ぶと同時にライターへと転身。 現在は、自身の悩みでもあった言語化に悩む起業家へ、みえない価値をみえる化し、売上アップに導く活動を行っている。