知ってるだけで丸儲け！売上の方程式とデータ分析の重要性とは？

こんにちは。
セールスコピーライターのかみばやしです。

気が付けば2021年も残り2か月を切りました。このままアッという間に年末を迎えることになってしまいそうですが、今年の売上はいかがでしょうか？

残り2か月、ラストスパートをかけるためにも、ぜひ自社の売上がどのように構成されているのか、数字と向き合ってみることをおすすめします。

こう言うと、よくあるセグメントごとの売上の話だと思われるかもしれませんが、それとはちょっと違う観点から売上分析をすることで、現在の問題点や課題を浮き彫りにすることができるようになります。

まさに、知っているだけで丸儲け！
これを知ったら、「データとか数字なんてイヤ！嫌い！」なんて言っている場合ではなくなるかもしれません。

どうぞ最後まで読んでくださいね！

売上の方程式とは？

突然ですが、あなたは「売上の方程式」という言葉を聞いたことがありますか？

「え？売上だったら、売れた金額を単純に計算すれば良いだけでしょ？」と思われるかもしれません。

もちろん、その通りなのですが、実はもっと本質的に「売上とはなんぞや？」ということを明らかにするのが、「売上の方程式」なのです。

【売上の方程式】
売上＝見込客数×購入率×客単価

なんと、売上とは、たった3つの要素の掛け合わせなのです。

試しに先月の売上を上記の式に当てはめて計算してみてください。数字がピッタリと合うはずです。

これらの3つの要素に分解することで、販売形式がリアル・ネットのどちらであっても、自社の強いところと弱点を明らかにできるだけでなく、ビジネスの問題点や対策も見えてきます。

例えば、以下のような2つの店舗があったとしましょう。

＜A店＞
見込客数200人×購入率5％×客単価3,000円＝売上30,000円

＜B店＞
見込客数4人×購入率50％×客単価15,000円＝売上30,000円

どちらも売上は30,000円ですが、その内訳は大きく異なるのがお分かりいただけるかと思います。

A店は見込客数を多く確保できており、売上をさらに拡大するためには、成約率または客単価をアップする施策を考える必要があります。

一方で、B店は成約率が非常に高く、客単価も高いのですが、そもそもの見込客数が少ないですね。B店が売上をもっと上げたいのであれば、まずは見込客数を増やす施策を考える必要があります。

もし、「売上に伸び悩んでいるな…」と感じている場合は、3つの要素のどこかに原因が隠れていますので、分析必須です。

データの計測はどうしたら良い？

大前提として、売上の方程式の3つの要素を分析するために、根拠となるデータを計測する必要があります。

対面ビジネスの場合は、実際にお店に入って来てくれた人数をカウントしたり、チラシをポスティングした場合は、何枚ポスティングし、対してチラシを見て訪問してくれた人は何人なのかをカウントすると良いでしょう。実際にカウントするとなると難しいのですが、これをやるのとやらないのとでは、後々大きな差が出ます。

例えば、「このチラシを見て来店した方は10%引き」というような仕掛けをチラシに入れておけば、チラシを見たお客様は「チラシを見ました」と申告してくれるはずなので、一工夫してみるのもひとつの手です。

ネットショップ・ホームページ・ランディングページなどのWebサイトへ訪問してくれた見込客数は、GoogleアナリティクスのタグをWebページに入れておくことで、簡単に知ることができます。

見込客がどこを経由してWebページを訪問しているのか、最も訪問者数の多い時間帯、訪問者がアクセスしてきている地域、使用している検索キーワードなど、多くの情報を知ることができ、現状把握と改善をするための貴重なデータです。

解析タグを設置する方法は少々専門的で難しいので、ITスキルに心配のある方は、できる方にお願いしたほうが無難でしょう。

また、メルマガを利用する場合は、メルマガスタンドサービスを利用すれば、メルマガを送信した数に対する開封率や申し込みに至った件数、メルマガ経由で購入に至った金額などを計測できます。

「今のところなにも計測していない」という場合は、ぜひ今日から計測を始めてみることをおすすめします。

データから見える弱点を知ったら施策を考えるべし！

売上の方程式を構成する要素を具体的な数字で見ていくと、自社の問題点が見えてくるというお話をしました。

問題点の認識ができたら、次のステップとして「弱い要素をどう強化するのか」を考える段階に入ります。

それぞれの要素にどのような対策ができるのかの例を以下に紹介します。

見込客数の増やし方

どんなに商品・サービスが素晴らしくても、サイトや店舗に訪問してくれる見込客がいなければ、売上につながるわけがありません。そのため、まずいちばんに取り組むべきは見込客数を増やすことです。

一部ではありますが、以下のような方法でリアル店舗やWebページへの訪問を促せます。

• 広告を利用して認知を広げる
  紙媒体：チラシ、会社案内、リーフレットなど
  Web：Web広告（バナー広告、リスティング広告、SNS広告など）
• SNSでの情報発信
• SEO対策をして、Googleなどの検索エンジンの検索結果で上位表示する
• MEO対策をして、Googleマップなどの地図エンジンでの検索結果で上位表示する
• 名刺（既に持っている顧客リスト）に記載されたメールアドレスにメルマガやステップメールを送信
• 既存顧客から紹介してもらう

【参考】ファンへ育つステップメールの書き方

購入率の上げ方

集まった見込客が100人だった場合、購入率が5%の場合と50%の場合では後者の方が大きな売上を得られるのは自明の理です。

購入率が低いということは、お客様は来てくれているのに買ってもらえていない状態です。つまり、商品・サービスの魅力や価値がきちんと伝えられていない…ということに他なりません。これは由々しき事態…力を入れなければいけませんね！

購入率を上げる方法は、以下が考えられます。