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ベネフィットとは？特徴・メリットとの違いと言語化する方法

お役立ちコラム, １）ライティング

こんにちは。セールスコピーライターの中井です。

商品やサービスの魅力を伝えるコピーを書くとき、こんな経験はありませんか。

 

実は、お客様が知りたいのは商品・サービスの特徴ではなく、その先にある未来です。多くの方がこの事実を知らないために、商品・サービスの魅力を伝えられず、売上に苦戦しています。

この記事では、ベネフィットの定義、特徴・メリットとの違い、そしてあなたの商品・サービスのベネフィットを言語化する方法をお伝えします。

ベネフィットとは？

ベネフィットとは、商品やサービスによって得られる価値や、理想の未来です。機能や効果そのものではなく、それを手にしたお客様の生活や気持ちがどう変わるかを指します。詳しく見ていきましょう。

 3種類のベネフィット

ベネフィットは大きく分けると、次の3種類があります。

種類

内容

機能的ベネフィット

商品によって得られる効果

感情的ベネフィット

得られる気持ちや感情

自己実現ベネフィット

理想の人生や理想の自分

 

実際の商品・サービスを例にすると、下記のようになります。

例:セールスコピーの講座

例:英語コーチング

このように、同じ商品でも複数のベネフィットが存在するのです。

ベネフィットと混同されやすい言葉

ベネフィットを「特徴」や「メリット」と混同している人も少なくありません。しかし、この3つはまったく別のものです。違いを理解できると、あなたの商品・サービスのベネフィットが考えやすくなります。

特徴→メリット→ベネフィットの順に考えると理解しやすいので、ここではスマホを例に解説します。

ベネフィットと「特徴」「メリット」の違い

「特徴」は単なる事実です。
スマホでいえば「バッテリー容量5000mAh」のように、スペックをそのまま書いた状態を指します。詳しい人には伝わりますが、その良さがわからない人には響きません。

「メリット」は、特徴から得られる利点です。
「充電をせずに1日使えます」というように、事実が少しわかりやすい形になります。

そして「ベネフィット」は、それによってお客様が得られる未来や価値です。
「旅行中も充電切れを気にせず、写真や動画撮影を思い切り楽しめます」というように、誰が読んでも「欲しい」と感じられるレベルまで具体化されたものです。

なぜベネフィットが重要なのか

マーケティングの世界には「ドリルを買う人が欲しいのは、ドリルではなく穴である（レビットのドリル穴理論）」という有名な考え方があります。人は商品・サービスそのものを買っているのではなく、それによって得られる結果を買っているのです。

だから、どれだけ優れた特徴やメリットを並べても、お客様がその先にある未来をイメージできなければ、財布は開きません。未来や価値が伝わってはじめて、お客様は「欲しい」と感じ、お金を払う決断をします。

ベネフィットを見つける3つの質問

ここからは、あなたの商品・サービスのベネフィットを見つける方法をお伝えします。

商品・サービスのベネフィットは、次の3つの質問を順番に自分に投げかけることで言語化できますよ。LP（ランディングページ）制作代行サービスを例に考えてみましょう。

その商品の特徴は？何ができる？

まずは事実ベースで書き出します。

例：市場調査からライティング、デザイン構成までを一気通貫で対応するLP制作サービス。一社に任せられるから、料金が明確。

何が良いの？その結果どうなる？

次に、その特徴によってどんな利点が生まれるかを考えます。

例：一気通貫で対応してもらえる結果、外注先を何社も探して調整や見積もりをする手間がなくなり、依頼から公開までがスムーズに進みます。

なぜそれが嬉しいの？どんな良いことが起きる？

最後に、その利点の先にあるクライアントの感情や理想の状態まで掘り下げます。

例：手間がなくなることで、クライアントは商品づくりや接客に集中でき、売上に直結するLPを安心して任せられるようになります。

このように「特徴→メリット→ベネフィット」の順で質問を重ねていくと、誰でも自分の商品・サービスのベネフィットを言語化できますよ。

ベネフィットライティングとは？

ベネフィットライティングとは、商品やサービスの説明の先にある、お客様にとっての理想の未来を伝える書き方のことです。私達、セールスコピーライターはマーケティング、リサーチ＆ヒアリングの知識を持ち、ベネフィットライティングによって、売れる文章を書いています。

同じ商品・サービスであっても、特徴や機能をそのまま並べるのではなく、それによってお客様の生活や気持ちがどう変わるのかを言葉にすることで、読み手の共感と購買意欲を高めます。書き手の「伝えたいこと」ではなく、読み手の「知りたいこと」を起点に書く点がポイントです。

つまり、セールスコピーライターにとってベネフィットとは、お客様が商品を買う理由そのものなのです。

ベネフィットライティングについてもっと知りたいという方は、ぜひこちらのコラムをご覧ください。

売上アップの極意ベネフィットライティングとは？

まとめ

「特徴」は事実、「メリット」はそこから得られる利点、「ベネフィット」はその先にある理想の未来です。この3つの違いを理解し、順を追って言語化することで、お客様に「欲しい」と思ってもらえる文章が書けるようになります。

私たちセールスコピーライターが書く売れる文章とは、商品・サービスの説明ではなく、お客様が欲しい未来をお伝えするものです。セールスコピーマスター講座でも、ベネフィットを言語化するパートがあり、しっかり学んでいただけます。

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この記事を書いた人

セールスコピーライター
中井　貴仁

滋賀県在住、三児の母。流通小売業、IT、不動産など異業種での実務経験を経て、コロナ禍を機に在宅でのキャリアを再構築。
数十円のWEBライティングからスタートし、独学で動画制作・デザイン・デザイン・SNS運用へと領域を広げていく。
企業の広報・Webマーケティング支援に携わる中で実践を通じてスキルを磨き、2023年には在宅ママクリエイターとともに「Ko-CoLab(ココラボ)」を設立。地方企業・行政・個人事業主のPR支援をチームで一貫して手がけている。
現在は「一人ひとりの想いや経験には、その人にしかつくれない価値がある」という信念のもと、想いを言葉にできずに悩む女性起業家のための講座を準備中。セールスコピーを軸に、言葉と仕組みでビジネスを前進させる支援を行っている。