感情に訴えるコピーの書き方、感動→行動へ変える方法
こんにちは！
セールスコピーライターの鈴木絢乃です。
「広告で集客しているのに、なかなか商品が売れない」
「お客様はどんなとき、どんな言葉に反応して商品を買いたいと思うのか？」
ビジネスをしていれば、一度はこんな悩みを持ったのではないでしょうか？
そこで、お客様の心を動かし、買ってもらうためにセールスコピーが重要になってきます。
セールスコピーとは「売れる文章術」のこと。
感情に訴えることでお客様から商品やサービスの購入、申し込みなどの行動を促すことができます。
「文章で感情に訴えるとはどういうこと？」と思ったあなたは最後までぜひ読み進めてみてくださいね。
感情が購買行動に与える影響
感情は、人が何かを購入する際に大きな影響を与える重要な要素です。
なぜなら、人は「自分の悩みを解決してくれるもの」にしか興味を持たないからです。
たとえば、待ち合わせをしている時であれば、どんなに騒がしい場所でも自分の名前を呼ばれたら、無意識で反応してしまいますね。
このように自分に関係あることに、自然と反応する現象を「カクテルパーティー効果」と言います。
だから、セールスコピーに反応し、商品・サービスに興味を持ってもらうには、読み手であるお客様に「私に関係することだ」と思わせる必要があるのです。
より具体的な例をあげましょう。ここに、30代の女性をターゲットにしたファンデーションがあります。AとBの商品説明の場合、どちらの方がより反応すると思いますか？
A：綺麗になりたい人のためのファンデーション
B：しみ、そばかすを綺麗にカバーしてくれる30代女性の肌にあったファンデーション
Bの方が「私のことだ！」と思ってくれる確率が上がりますね。
人は自分の悩みを解決してくれるものに興味を持ち、自分の感情が動いたとき、実際に購入します。
そのため、お客様の気持ちに寄り添い、これなら私の悩みを解決してくれそう！と思わせることが大切です。
セールスコピーは、ただ文章を書くだけでなく、マーケティングや心理学を理解した上で文章を書くため、「売れる文章術」といわれるのです。
感情に訴えるコピーの要素
感情に訴えるコピーの重要な要素は大きく３つあります。
- 共感
- 物語（ストーリー）
- 視覚
この３つが組み合わさることにより、より強く感情に訴えるコピーができるのです。一つ一つ解説します。
１つ目は「共感」
商品を購入するにあたって、共感は大事なポイントになってきます。
お客様の悩みに対して共感することで、「この商品やサービスは自分のことを理解してくれている」と感じ、親近感が生まれるからです。
たとえば、お客様が悩んでいることを具体的に書き、その解決策として商品を紹介することで、信頼関係が生まれ、商品購入に繋がるのです。
２つ目は「物語」
話の展開を物語にする「ストーリーテリング」を用いると、商品の説明だけでなく、読者の感情を強く揺さぶることができます。
物語にすることで感情移入しやすく、人はストーリーに惹きつけられるからです。
過去の成功例や体験談を入れることによって、お客様自身の体験と重なり「自分もこの商品を購入することによって悩みを解決できるかも！」という期待感を持たせることができます。
３つ目は「視覚」
見えるものと言葉を一致させることにより、感情に訴える文章がより効果的になります。
心理学に「メラビアンの法則」というものがあり、人が情報を認知するとき、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%の割合で影響を与えるといわれているのです。
視覚情報は瞬時に人に興味を持たせ、感情を喚起します。
つまり、画像や動画と感情的な言葉を組み合わせることで、伝えたい言葉がより一層伝わりやすくなるのです。
たとえば、美味しそうなハンバーグの写真に「肉汁」「ジューシー」といったキーワードを添えることで、視覚情報と言語情報が共鳴し、食べたい！という気持ちになるでしょう。
動画を使用する場合、動きや音、声のトーンが感情に訴える力を持っており、そのシーンに共感を感じやすくなります。ビジュアルは一瞬で感情を伝え、言葉はその感情に具体的な意味や方向性を与えるため、視覚的な要素と感情的なコピーを組み合わせることで、相手の行動を促す力が大幅に増強されるのです。
感情に訴えるコピーの書き方
感情に訴えるコピーを書くには、相手の心を理解し、響く言葉を使うことが大事です。
感情は購買行動に直結するため、どの感情を引き出すか考えて言葉を使うことで、コピーの効果が高まります。
たとえば、新婚のご夫婦に保険を売るとき、「喜び」と「恐怖」2つの感情で考えてみましょう。
「喜び」の感情を引き出す場合は、「あなたの人生がこれで変わる！」「今行動したら、ワクワクの未来が待っている」などの明るく前向きな表現が良いでしょう。
「恐怖」の感情を引き出すにはどのようにしたら良いでしょうか？
今までは独身で特に不便は感じなかった夫婦が保険に加入するかどうか迷っている状態だとすると、
「癌になった場合、毎月どのくらいの医療費が必要かご存知ですか？」
「月平均７万円程度、先進医療を受ける場合は300万円近くの治療費が必要となります。」
「仕事ができなくなった場合収入もなくなります。」
と言われたら危機感を感じるでしょう。
商品やサービス、購入するメインターゲットによって、ストーリー構成を考えます。
最初は相手に文章を読んでもらう必要があるので、いかに自分毎にさせるかが大事になってきます。
次に解決策を提供することで安心感や希望を与え、購入することにより相手の未来がどう変わっていくのか想像させましょう。そうすることで、感情が動き、購入する確率が上がります。
「成功したい」という感情に訴えるコピー
ライザップといえば、どんな会社かピンとくる方も多いのではないでしょうか？
ライザップ＝ダイエットというイメージがある方が多いと思います。
ライザップの広告がどうして良いのか？
ライザップは、体型のビフォーアフターでインパクトのある視覚映像と、「結果にコミットする」というフレーズで認知度をあげました。
また芸能人の起用により、「この人がこんなに痩せたなら私もできるかも！今度こそダイエットに成功したい！」という共感も得ています。
その結果、事業スタート3年で売上100億円を達成したそうです。
共感と視覚でお客様の心をつかみ、ブランディングに貢献した良い例といえるでしょう。
感情に訴えるコピーを実践するためのヒント
感情に訴えるコピーを実践する前に、まず重要なのは仮説と検証です。
まずは、商品・サービスを売る相手は誰なのかを明確にして、ターゲットにはどのコピーが刺さるのか仮説を立て、感情的な反応や行動の変化をみます。
相手目線で言葉選びをする重要性は、こちらをご覧ください。
▶「言いたいことが伝わらない」を相手目線の言葉選びで改善
たとえば、異なるコピーを比較し、どちらがより感情的な反響を引き起こし、購買につながったかを分析します。フィードバックや反応を収集し、改善していくことで、より効果的なコピーができるのです。
また、継続的な学習も大切です。
成功したコピー事例を研究し、なぜそれが効果的だったのかを言語化することで、再現性が生まれ、自分のスキルもアップします。
関連する書籍や講座を活用して、感情に訴える技術を高めるのも方法の一つです。
まとめ
文章で感情に訴えかけることが、いかに大事なポイントかご理解いただけましたでしょうか？
なかなか、独学で全てのスキルを学び、実践していくには時間がかかります。
もし、セールスコピーを学んでみたいという方はこちらから無料ウェビナーを行っていますのでぜひ参加してみてください。
実践的な講座でセールスコピーの基礎から応用まで学ぶことができます。
