売上アップの極意ベネフィットライティングとは？
こんにちは。
セールスコピーライターの鈴木絢乃です。
商品やサービスが
なかなか売れず、
思ったように売上が伸びないと
悩んでいる方はいませんか？
でも、文章を変えるだけで
売上がアップするとしたらどうでしょうか。
今回は、ベネフィットライティングだけで
「商品やサービスの内容はそのままで
売上がアップする方法」
をご紹介します。
気になる方はぜひ最後まで読んでください。
ベネフィットライティングとは？
あなたは「ベネフィット」という言葉を知っていますか？
ベネフィットとは、
お客様がその商品・サービスを購入して、
手にすることができる嬉しい効果や変化、手に入る理想の未来
のことです。
例えば、ロボット掃除機であれば、
「このロボット掃除機を使えば、自動で掃除が終わります」
は、単なる説明です。
ベネフィットライティングでは、その先の未来を伝えます。
「このロボット掃除機が掃除をすることにより、
余った時間は自分の好きなことに使えます」
このようにベネフィットを意識して書いた文章のことを
「ベネフィットライティング」
といいます。
ベネフィットライティングは
お客様が共感し、購買意欲を高められます。
つまり、商品やサービスそのものは変わらないのに
伝え方を変えるだけで売上アップにつながるのです。
そもそも
文章だけで人の感情を動かし購入に繋げるセールスコピーは
ベネフィットライティングで書かれています。
ベネフィットを考える上で
マーケティングの視点やテクニックが重要になってきます。
では、ベネフィットをどのように見つけるのでしょうか？
事例を使っていくつか紹介していきます。
ベネフィットライティングを使った事例
あなたが以下の商品を
お客様に販売するとき
どのように魅力を伝えるか一緒に考えていきましょう。
【ケース1】サラリーマンにパソコンを売る
お客様→出張の多いサラリーマン
販売したい商品→ノートパソコン
ノートパソコンに求めるもの
→1.鞄に入れて持ち歩くため軽いものがいい
2.外出先で充電できるかわからないため充電なしでも1日もつもの
そんなとき、下記のように商品の特徴だけ説明されても、
このノートパソコンを買いたいと思うでしょうか？
商品の特徴
・重量が約956gで軽量
・最新の高性能CPU
・メモリ容量8GB
・色は３色展開
・高画質
それよりも、
「このパソコンの重さはペットボトル２本分くらいです。
そのため、出張に持っていっても疲れにくく、
しかも大容量バッテリーで1日充電なしでも大丈夫です。」
とベネフィットライティングで説明する方が興味を持ってもらえます。
【ケース2】おばあちゃんにスマホを売る
お客様→遠方に孫がいるおばあちゃん
販売したい商品→携帯電話
携帯電話に求めるもの→お孫さんの写真をたくさん見たい
商品の特徴
・タッチパネルで操作
・画像が綺麗
・容量は64GB
こちらの場合も、商品の特徴だけを説明されて
お客様は買いたい！と思うでしょうか？
「容量64GB」と書かれていても、
何のことやらわからない可能性もありますね。
遠くに離れているお孫さんの顔を毎日見たい
と思っているおばあちゃんには
ベネフィットライティングを使って
「この携帯は約30,000枚の写真を保存することが可能です。
お孫さんの成長を写真に残し、離れて暮らしていても
いつでも見ることができます！」
と伝えるのです。
こちらの方がお客様にとっては
携帯電話を購入後の楽しみが分かり、
購入を検討するのではないでしょうか。
ベネフィットライティングはお客様目線で
まずベネフィットを書く手順として最初に意識すべきは
「お客様は誰？」です。
お客様をイメージした上で
以下の手順で書いてみるのがおすすめです。
１.お客様の欲求・悩み・願望を書き出す
２.売りたい商品・サービスの事実や規格、スペックなどの特徴を書き出す
３.１と２を踏まえてベネフィットに置き換える
特徴を特徴のまま伝えるのではなく、
お客様自身が価値に気づけるように
伝えていく必要があります。
大事なのはお客様の立場に立って考えることです。
商品・サービスの販売ページを作る時のポイント
売り手は自分の商品やサービスに思い入れが強い場合があります。
ここでよくありがちなのが、
売り手の「こうしたい」「これを売りたい」という想いだけで
一方的に押しつけの販売をすることです。
その結果、
お客様の気持ちを無視して販売していることがあります。
当然、残念ながら売れない商品になります。
一方で売れる商品やサービスは、
お客様について、しっかり調査しています。
「人は、自分が関心のあることしか興味がない」ため
・お客様の興味関心、悩み、不満、望みは何か？
・お客様が解決したい問題を知る
・悩みや不満をなくしたい理由は？
などをしっかり調査し、言語化する必要があります。
ここで留意すべき点は、
お客様自身が自覚している欲求や悩みに
アプローチするということです。
お客様の潜在意識の悩みに訴えても
気づかれないからです。
まとめ
あなたが販売している商品・サービスを
ベネフィットライティングに置き換えて考えてみてください。
お客様があなたの商品やサービスを手にした時
得られる具体的な効果や理想とする未来はなんですか？
お客様が
「こんな未来になったらいいな」
「これを使うことによって私の希望が叶えられる！」
と共感してくれて
欲しいと思ったら購入してくれる確率が高くなります。
騙されたと思ってベネフィットを考えて
ぜひ書いてみてください。
ベネフィットライティングで必要な３大スキルは
ライティング、マーケティング、リサーチヒアリングです。
ベネフィットライティングについて学んでみたいという方は
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※2024年6月より「セールスコピーマスター講座」へ名称変更いたしました。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事を書いた人
セールスコピーライター 鈴木 絢乃 ▶Facebook 6年制課程薬学部を卒業後、薬剤師としてドラッグストアの調剤薬局にて11年間勤務。 結婚・妊娠を機に、ワークライフバランスを考えるようになり、セールスコピーライティングを学び、薬剤師兼ライターとして活動開始。「どんな状況でも自立した女性」をモットーに活動。１児の母としても日々奮闘しながら、現在は医療系サイトのコラム、求人原稿などを執筆している。