【新人ライター必見】オンラインのヒアリングで話を引き出すコツ
こんにちは！
セールスコピーライターの吉澤香子です。
本日は、
ライターを始めて間もない方に向けて
”オンラインのヒアリングで話を引き出すコツ”
というテーマでお伝えします。
ライターにとって、
文章を書く力と同じかそれ以上に重要なのが
クライアントから話を引き出すヒアリング力です。
いくら文章が上手くても
ヒアリング中に制作物に必要な情報を十分に引き出せなければ
”売れる”文章を書くことはできません。
そして、
クライアントの話を引き出す最初の一歩が
「アイスブレイク」です。
・クライアントが本音で話してくれない……
・質問をしても一言二言しか返ってこない……
・いつも十分に話を引き出せないままヒアリングが終わってしまう……
オンラインのヒアリングの時に
こんな風にお悩みの新人ライターの方は
ぜひ、最後までご覧ください。
オンラインと対面のヒアリングの違い
オンラインのヒアリングは対面に比べて
難易度が高いと言われています。
なぜなら、
オンラインのコミュニケーションは
・会話が一方的になりやすい
・相手の反応や表情が読み取りづらい
・場の雰囲気や空気感をつかみにくい
という特徴があるため、
対面よりも信頼関係を築きにくいからです。
対面なら肌で感じられるクライアントの感情も
オンラインでは得られにくい情報です。
話が盛り上がらずに冷や汗をかいた経験
私がセールスコピーライターとして
仕事を始めて間もない頃のことです。
とある起業塾の受講生にヒアリングをして
お客様の声として記事にまとめる仕事をご依頼いただきました。
オンラインでのヒアリングの時間は30分。
対面なら余裕をもって現地に行き、
場の雰囲気もつかめますが、
オンラインはぶっつけ本番です。
制限時間に焦った私は
初対面の受講生に対して挨拶もそこそこに本題に入りました。
その結果、
全く話が盛りあがりませんでした（泣）
お相手の方は無表情で
質問に対して淡々と一言、二言、答えるだけ。
最後まで笑顔になることはありませんでした。
話を膨らませることもできなかった私は
冷や汗をかいたことを今でも鮮明に覚えています。
相手の口を滑らかにするアイスブレイク
「どうしたらオンラインで初対面のクライアントから、うまく話を引き出せるだろうか？」
悩んだ私は
セールスコピーライター養成講座の内容を見直して
自分がアイスブレイクを全くしていなかったことに気づきました。
アイスブレイクとは、
直訳すると氷を割ること。
つまり、相手の緊張をほぐし、場の空気を和ませる雑談のことです。
ヒアリングの場では
ライターとクライアントが初対面であることがほとんどです。
そして、誰もが
最初から初対面の相手に心を開いて
コミュニケーションをとることはできません。
ライターであるあなた以上に
クライアントも緊張しています。
アイスブブレイクで緊張を和らげることができれば、
クライアントの口も滑らかになり
質の高いヒアリングにつながります。
特に、オンラインのヒアリングは
画面越しで距離を感じやすいため
相手が話しやすい空気作りが大切です。
誰にでも使えるアイスブレイクの3つのネタ
では、具体的にどんなことをアイスブレイクで話せばよいのでしょうか？
私が実際に効果を感じた、誰にでも使えるネタを3つご紹介します。
1、画面の背景や服装、名前
対面ではヒアリングを行う場所や
いただいた名刺を話のネタにできます。
オンラインでは、代わりに
画面に映るzoomの背景や服装、名前を
話のきっかけにしてみましょう。
珍しい苗字や名前なら
それだけでよい話題になります。
背景や服装には個性が現れるので、
「なぜ、それを選んだか？」を聞くだけで
クライアントのことをより知ることができるでしょう。
画面をパッと見た時に
自分が興味を持ったところを尋ねてみてください。
2、SNSでチェックしたクライアントの近況
FacebookやInstagramなどのSNSを使っている方の場合、
最近の投稿からわかる相手の近況について、話を振りましょう。
たとえば、私の場合、
「早朝からサッカーのワールドカップを観戦した」
とクライアントが投稿していました。
そこで、
最初にワールドカップの話題を振ってみたところ
相手の熱量が上がった状態で本題に入ることができました。
他にも、
クライアントが最近投稿した
旅行先や食べ物の話などを話のネタにすることもオススメです。
3、お互いの共通点
たとえ初対面同士であっても
何かしらの共通点があると一気に心の距離が縮まります。
これは心理学で
「類似性の法則」と呼ばれています。
たとえば、
同じアイドルが好きなファン同士は
初対面でも簡単に仲良くなれますよね。
ヒアリング前に相手のSNSやプロフィールを見て
自分との共通点をあらかじめ探しておきましょう。
【共通点の例】
・住んでいる場所・出身地
・出身大学・学部
・趣味
・血液型や星座、干支
また、紹介で仕事を受けた場合
紹介者を共通の知人として話題に出すこともできます。
お互いに紹介者との出会いや印象を話しているうちに
自然と空気が和やかになるでしょう。
アイスブレイクを終えるタイミングは？
アイスブレイクにかける時間の目安は5〜10分ほどです。
ただし、相手が明るい話好きな人なのか、
無口でおとなしいタイプなのかによって
必要な時間は変わってきます。
私の場合は
”相手から笑顔がこぼれて、ふっと肩から力が抜けたな”
と感じるタイミングを終了の目安にしています。
アイスブレイクに時間をかけすぎても、
本題のヒアリングの時間が少なくなってしまうので
注意しましょう。
対面に比べて反応が見えづらい分
話が止まらなくなることも多いので、
上手に話を切り替えることも必要です。
【まとめ】アイスブレイクがうまくなればヒアリングもうまくなる
オンラインでも、アイスブレイクによって
クライアントの心を開くことができれば、
短時間のヒアリングでもしっかりと話を引き出せます。
制作物の質も上がるので
クライアントの売上アップに大きく貢献できるでしょう。
SNSやプロフィールのチェックは
誰にでもすぐにできることです。
少しの手間を惜しまず、ヒアリングに備えましょう。
また、アイスブレイクのネタは複数用意しておくことで、
1つのネタで反応が悪くても慌てずにすみます。
最初は慣れないかもしれませんが
繰り返していくうちにコツがつかめてきますよ。
最後までお読みいただきありがとうございました！
この記事を書いた人
コピーライター
吉澤 香子 ▶Facebook
名古屋大学文学部を卒業後、上場企業にて10年貿易事務に従事。適応障害による休職を機に、幼少より好きだった文章を書く仕事と自由な働き方をすることを決意し、ライターとして起業。心理学やコピーライティングに精通しており、個人のコアな部分を引き出すヒアリング力には定評がある。現在は自身の強みや魅力に悩む個人起業家や中小企業の集客支援を行っている。