広くて深～いマーケティングの基本の話
こんにちは。
セールスコピーライターの山中です。
突然ですが、
「マーケティングのことを教えて」と言われたら、何と答えますか？
・商品を発売する前に市場調査を行うこと
・経済学や経営学に近い学問のひとつ
など色んな答えがあると思います。
マーケティングを感覚的に理解しているようでも、うまく説明できない。
説明できても、人によって内容が違う。
ビジネスを行っている起業家だけでなく、これからセールスコピーライターを目指す方にも、マーケティングを知ることは極めて大切なことですが、実際には、マーケティングのことを理解できている人は多くありません。
今回のコラムを読んでいただければ、マーケティングの基本が理解でき、あなたのビジネスの悩みも解決できるかもしれません!?
マーケティングとは？
マーケティングを一言でいうと、「売れる仕組みをつくること」です。
実際にマーケティングを行う際は、「誰に」 「どんな価値を」 「どのように伝えるか」を考えます。
かのピーター・ドラッカーは、「マーケティングの目的は、販売を不要にすることだ」と言っています。
マーケティングの理想は、お客様のニーズを理解し、ニーズを満たす価値を提供することで、「売り込みしなくても売れていく状態を作ること」なのです。
では、ひとつひとつポイントを見ていきましょう。
誰に
ターゲットの決定です。
対象になるお客様はどんな人で、どんなニーズを抱えているかを明確にして決めていきます。
どんな価値を
次にターゲットになるお客様に、ニーズに合ったどんな価値を提供するのか考えます。
商品の売りや特徴、利点（メリット）ではなく、お客様が購入後に手にする変化や利益（ベネフィット）の提供が大切。
どのように伝えるか
ターゲットとベネフィットが決まれば、次はそれをどのように伝えるかを考えます。
伝えかたとして、以前は４Pが主流でした。
４Pとは
４Pとは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）のことで、誰に・何を・いくらで・どのようにして売るか、になります。
でもこれは、良いものを作れば売れた時代の「売り手視点」の考え方。
現在は良いものでも売れるとは限らない時代になっています。
そこで、4Pを「お客様視点」から再定義した４Cという考え方が提唱されています。
お客様視点とは
お客様の目線に立ち、事業者の独りよがりでない戦略を立案すること。
商品開発や営業など顧客に関わるすべての体制やプロセスは、お客様の視点から改善することでベネフィットを提供することに繋がります。
４Cとは
・Customer Value（顧客価値）
何を売るかのような販売戦略ではなく、お客様が商品やサービスを手に入れることで悩みが解決する、などのベネフィットを優先させた考え。
・Cost（経費）
価格をどう設定するかのような価格戦略から、お客様がどういった状況ならその商品・サービスを利用しやすいか、といった経費を軸に売れやすい仕組みを作る考え。
経費には、移動時間などの時間的なコストも含まれます。
・Convenience（顧客利便性）
どのような経路で商品を流通させるのかという考え方から、顧客の利便性を優先させた
考え方に変え、入手しやすい方法を戦略的に考えます。
・Communication（コミュニケーション）
広告など売り手側からの一方的な接触ではなく、アフターサービスなどのお客様からの
コミュニケーションにも対応する考え。
以上のように、時代とともに4Pから4Cへシフトしていることからも、現在は、お客様視点でのメリットを優先させたマーケティングを構築することが重要です。
人々の価値観や生活が多様化している現在では、売り手（作り手）や販売サイドからの一方的な思いだけでは、モノは売れなくなっています。
人は「欲しい」と思う感情が動いて、初めて購入を考えます。
逆に言うと、感情が動かなければ購入に結びつきません。
お客様に商品やサービスのベネフィットや、購入した後の未来を感じてもらうことができれば、感情が動き、購入につながりやすくなります。
お客様の「欲しい」を知るために
商品やサービスだけでなく、マーケティング全体を考えたとき、ターゲットであるお客様を徹底的にリサーチすることが大切です。
リサーチとは
リサーチとは、ターゲットとなるお客様などのことを、徹底的に調査して知ること。
リサーチの対象は、大きく分けて次の３つになります。
・お客様 ・商品、サービス ・市場、ライバル
そして、リサーチで最も大切なのは、お客様のBDFを知ることです。
Belief（ビリーフ）：思い込み、固定概念
Desire（デザイア）： 欲求、願望
Feeling（フィーリング）： 不安・不満などの感情
このBDFを徹底的にリサーチし、解決してくれる商品やサービスであれば、お客様はベネフィットを感じ、購入してくれやすくなります。
「紙の上のトップセールスマン」と言われるセールスコピーライターは、仕事の8割をこのリサーチに費やすといわれています。
残りの２割は、リサーチで得られた情報をつなぎあわせ、文章化する作業になります。
このことだけでも、ターゲットとなるお客様のことを知ることが、マーケティングではいかに重要なのかが分かってもらえると思います。
まとめ
もしあなたが、
「提供している商品やサービスがいいものなのに、どうして売れないのだろう？」
このようなお悩みをお持ちなら、売り手側の視点に立っている可能性があります。
その場合は、４Cの各項目に照らし合わせ、「お客様視点」になっているかを、確認してください。そして「売り手視点」になっている部分を、改善していきましょう。
お客様が得られるベネフィットを中心に考え、伝わるように発信していくだけでも、結果が変わっていきますよ。
この記事を書いた人
セールスコピーライター/プロフェッショナルコーチ
山中 啓嗣
大学卒業後、12年間女性をターゲットにした商品の営業に従事。人材紹介会社に転職し、17年間で10,000人の転職に関わる。その間、個人のキャリア形成支援の幅を広げたいとの思いから、コーチングとセールスコピーライティングを始める。現在は売上や集客に悩む個人起業家を中心に、コーチングでマインドと行動を変え、ライティングで商品やサービスの魅力が100％伝わる、活動をしている。