マイナスをプラスに！デメリットを信頼に変える文章術
こんにちは。
セールスコピーライターの上田です。
先日、ネットでとても興味深い広告を見つけました。
キャッチコピーを見て「いいなぁ」と見入っていたのですが、
読み進めていくうちにある感情がわいてきました。
「なんか胡散くさい・・・」
なぜなら、最初から最後までずっと
良いこと（メリット）しか書いてなかったからです。
商品やサービスのアピールをしたいのだから、
良いこと（メリット）を書くのは当たり前のこと。
ただ、メリットばかりを並べられると「本当かな？」と
疑う気持ちが出てきませんか？
疑いや不信感を持った状態で、買おう！と思う人はいませんよね。
そんな時にオススメなのが、あえて『デメリット』を書くということ。
「デメリットを書いたら、売れないのでは？」
と不安に思われる方でも、３つのコツを抑えるだけで
デメリットを信頼に変えていくことができます。
「とってもいい商品・サービスなのに、なぜか売れない」
そんな悩みを抱えている方は、ぜひ最後まで読み進めてみてくださいね。
デメリットが信頼につながる理由
なぜ、デメリットが信頼につながるのか？
理由は、普通なら隠したくなるようなデメリットをあえて書くことで
誠実さが伝わり、信頼度や好感度がＵＰするからです。
これは、【両面提示】という心理学を利用した
セールスコピーライティングの手法の一つでもあります。
心理学では、「メリット」「デメリット」のどちらか片方だけ
提示することを【片面提示】、両方提示することを【両面提示】と言います。
短い時間での興味づけや信頼関係がすでにある場合など、
片面提示でメリットだけを伝えることは効果的です。
しかし、ビジネスなどで信頼関係が構築されていない場合、
「うまい話には裏がある」と不信感を持たれてしまう可能性も。
また、「そんな話は聞いていない！」と購入後のクレームに
つながることもあります。
そんな時に効果的なのが、メリット・デメリットの
両方を提示する【両面提示】なのです。
信頼度のUPにつながることはもちろん、クレームの回避や
書き方次第でメリットに対する説得力も増すことができます。
ただし、やみくもにメリット・デメリットを書けばいいというわけではありません。
デメリットを信頼に変える３つのコツ
では、実際にデメリットをどのように書けば信頼に変えることができるのか？
具体例などを使って効果的な書き方のコツを３つお伝えしていきます。
①デメリット→メリットの順に伝える
具体例A：
旬の美味しい食材にこだわりぬいた料理をお楽しみいただけます。ただ、お値段は少々高めです。
具体例B：
お値段は少々高めですが、旬の美味しい食材にこだわりぬいた料理をお楽しみいただけます。
どちらも「こだわりの美味しい食材」「値段が高い」という2つの情報を伝えています。
しかし、Aは「値段が高い」、Bは「こだわりの美味しい食材」と、
最後に書いたことが強く印象に残りませんでしたか？
これは【親近効果】というもので、相反する情報を聞いた時に
最後に提示された情報の方が記憶に残りやすい心理現象です。
より記憶に残したいメリットを後に伝える、Bの方が効果的ということですね！
②視点を変えて、デメリットをメリットにする
デメリットも視点を変えることで、メリットにすることができます。
そのためには、デメリットの後に関連性のあるメリットを提示し
自然とデメリットが解消されることが重要です。
NG例：
当店は、ひっそりと佇む小さなカフェです。
少々分かりにくい場所にありますが、豊富なメニューをご提供しています。
「場所が分かりにくい」というデメリットと
「豊富なメニュー」はまったく関連性がありません。
これではデメリットを解消することはできませんよね。
OK例：
当店は、ひっそりと佇む小さなカフェです。
少々分かりにくい場所にありますが、あなただけの隠れ家のようなくつろげる空間をご提供しています。
このように、「場所が分かりにくい」というデメリットの視点を変え、
「あなただけの隠れ家」といったメリットにつなげるといいでしょう。
③お客様の不満の声を参考にする
「デメリットについて考えたことがなかった」
「いや、デメリットなんかないから」
という方も、中にはいらっしゃるでしょう。
そんな時は、ぜひお客様の不満の声を参考にしてみてください。
「もっと〇〇だったら・・・」といった声や
最初の期待と違った部分など、ネガティブな声を
拾ってみることをオススメします。
デメリットやメリットの答えは、すべてお客様の中にあります。
【両面提示】を応用してみよう♪
『デメリットと感じることも、書き方の工夫や
視点を変えることで、メリットや信頼につなげることができる』
ということをお伝えしてきましたが、いかがでしたか？
今回お伝えした【両面提示】は、ビジネスに限らず
私生活や自己紹介などにも応用することができます。
たとえば、自己紹介で
「不器用でおっちょこちょいですが、何事にも一生懸命が取り柄です！」
と言ったように、
欠点や失敗の経験談などをまじえて話すことで、
共感や親しみやすさを感じてもらうことも◎
セールスコピーライティングのスキルや知識は、
ビジネスだけではなく私生活にもたくさん応用することができます♪
学んでおいて損はないですよ～
興味のある方は、ぜひ一度体験してみてくださいね。
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※2024年6月より「セールスコピーマスター講座」へ名称変更いたしました。
この記事を書いた人
セールスコピーライター
上田 祐里江
経理や医療事務、ITインストラクターなどを経験後、心関連の学びを行う中で想いを言葉にできないという壁にぶつかる。そんな時、マーケティングや人間心理に基づくセールスコピーライティングと出会い、言語化するスキルを学ぶと同時にライターへと転身。
現在は、自身の悩みでもあった言語化に悩む起業家へ、みえない価値をみえる化し、売上アップに導く活動を行っている。