「伝わる」をマーケティング目線で解説

こんにちは。
セールスコピーライターの山中です。

今回は「伝わる」について、マーケティング目線で考えてみたいと思います。

「伝える」と「伝わる」
このふたつは話し方の本などでよく比較され、ご存じの方も多いと思います。

マーケティング目線で両者の違いが分かれば、
SNSの反応や集客が上手くいかなかった理由や、
売れる商品やサービスとはどんなものかが解ります。

「伝える」と「伝わる」の違いとは？

「伝える」は一方方向、「伝わる」は双方向
このように言われることがよくあります。

例えば、職場では上司が部下に「あれやっといて」など、一方的に指示することがよくあります。
これが「伝える」。

反対に、上司が望んでいることを部下が「私やります！」のように、率先して行うことがあります。
これが「伝わる」。

「伝わる」には様々な定義がありますが、
「伝わるは、自分との関りによって影響を受け、行動に移すこと」と言えます。

相手が行動をすることで、初めて伝わったと言えます。

「伝わる」をマーケティング目線で考えると？

マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みをつくること。
目的は売ることです。

例えば、携帯電話を買いに来たおじいちゃんやおばあちゃんに店員さんが
「こちらの商品は、画面解像度が○○で、ストレージ容量が○○で…」
このよう説明で、おじいちゃんやおばあちゃんに商品の魅力が伝わり、買ってくれるでしょうか？
ちょっと難しいですよね。
おじいちゃんやおばあちゃんに商品のスペック面の特徴を話しても、伝わったと言えません。

では、どうすれば伝わるのでしょうか？

例えば、
「こちらの商品はこれまでの簡単携帯よりも画面が大きくなったので、
文字も更に見やすくなり、操作も一段と簡単になっています。」

「これまでより写真が3倍保存できるので、
お孫さんの成長を見たいときにいつでも見られますよ。」

このように話すと、商品の特徴がおじいちゃんやおばあちゃんに伝わり、買ってくれそうですね。

この違いは買い手である、高齢者の目線で考えているか否にあります。

商品やサービスが「売れない理由」あるあるとは？

商品やサービスを提供している側が、見込み客に対して、
自分たちが手掛けた商品やサービスへの思いや、特徴ばかり伝えていることが散見されます。
これで伝わったと言えるでしょうか？

先程のおじいちゃんやおばあちゃんの例にとれば、
特徴ばかり伝えても伝わりません。
これが世の中の「売れない理由」あるあるです。
あなたの商品・サービスは大丈夫ですか？

ではどうしたら見込み客に伝わるのでしょう？

見込み客のことをもっと知ろう！

人は「欲しい」と感情が動いて初めて購入を考え、行動に移します。
つまり、買ってもらうためには、相手の感情が動く必要があります。
そのためには、見込み客の願望や痛みを事前にリサーチし、理解することが重要。

商品やサービスが見込み客の願望を叶える、
もしくは痛みを解決するものであれば、
「欲しい」と感情が動き、購入に結びつきます。

先程のおじいちゃんやおばあちゃんであれば、日頃から孫の成長を一番の楽しみにしている方が多い。
リサーチの結果、そのような情報を得られたのであれば、販売するときのトークが変わってきます。

見込み客の願望や痛みを知らないまま、商品の特徴ばかり話しても相手に伝わらないのです。

私たちの身の回りは広告であふれています。
テレビを見ても、雑誌を見ても、電車に乗っても、広告であふれています。
そのどれもが、自分たちの商品を買ってください、サービスを利用してくださいと、私たちに訴えています。

でも、すべての広告に反応しないですよね。
それは、すべての広告があなたの願望を叶える、もしくは痛みを解決するものではないからです。
逆に反応するのは、願望を叶える、もしくは痛みを解決するものと言えます。

電車でよく見かける本の広告。
目に飛び込んできて、「もっと読みたい。」って思ったことありませんか⁉
これがまさしく、伝わったと言えます。

マーケティング視点での「伝わる」は、
見込み客の願望や痛みを知りそれを叶える、
もしくは解決する方法を伝えることと言えます。

まとめ

SNSの反応が良くない、集客が思うようにできない、買ってくれない。
これらはそもそも、商品やサービスの魅力が見込み客に伝わっていない場合が多いです。

セールスコピーライターは、商品やサービスの魅力を100％伝えるプロ。
ターゲットである見込み客を徹底的にリサーチし、願望や痛みを理解し、
それを叶える、もしくは解決方法を伝えます。

見込み客に伝われば、感情が動き、こちらが望む行動を取ってもらえるようになります。

「伝わる」ためには常にお客様目線、マーケット目線を持ち続けることが大切です。

この記事を書いた人

セールスコピーライター／プロフェッショナルコーチ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　山中 啓嗣　

大学卒業後、12年間女性をターゲットにした商品の営業に従事。人材紹介会社に転職し、17年間で10,000人の転職に関わる。その間、個人のキャリア形成支援の幅を広げたいとの思いから、コーチングとセールスコピーライティングを始める。現在は売上や集客に悩む個人起業家を中心に、コーチングでマインドと行動を変え、ライティングで商品やサービスの魅力が100％伝わる、活動をしている。