中学受験にも役立った！セールスコピーのスキルをフル活用した方法
セールスコピーライターのかみばやしです。
全くもって私事なのですが、小学6年生の息子が中学受験をし、おかげさまをもちまして、無事合格をいただけました。
一般的には、小学校3年生の2月から「新4年生」という位置づけでスタートして、3年間かけて準備するのですが、我が家では「中学受験するぞ！」となったのが、なんと5年生の秋…。
そんなわけで、わずか1年半の準備期間ではありましたが、「セールスコピーやマーケティングの知識やスキルが役立った」と感じることが多くありましたので、日常生活の中で使った考え方やノウハウについて、具体的にお伝えしていきたいと思います。
お子さんの中学受験を控えているご家庭、我が家同様、「短い準備期間で中学受験をしようかしら？」と考えているご家庭のお母さんに読んでいただけるとうれしいです。
先にお伝えしておくと、本稿はあくまでも我が家のスパルタなやり方であって、全てのご家庭に当てはまるものではないことをご承知おきください！！
そうは言っても、考え方は参考にしていただけるところがあるのではないかと思っています。
先に言えば「説明」、後で言えば「言い訳」
『コンサルタントの教科書』の中で、著者の和仁達也さんが仰っている言葉に「先に言えば説明、後で言えば言い訳」というものがあります。
実は、この言葉はセールスコピーを書く際に重要な概念をズバリ射抜く言葉です。
お客様は商品やサービスに興味を持ったとしても、疑問や不安が残るようでは購入には至りません。そこで、セールスコピー上では、お客様が安心して購入してくださるように問題を先に解決し、いわば「痒い所に手が届く」ような全体設計をしておく必要があるのです。
そして我が家の中学受験で「先に言えば説明、後で言えば言い訳」をどのように活用したかと言うと…
息子が「中学受験をしたい」と言った際、真っ先に家族で話し合いの場を設けて、私から息子に以下の条件を提示しました。
- お金がたくさんかかることなので、中途半端な気持ちなら最初からやらないでほしい。やるなら本気で一生懸命やってほしい。
- 「やってみたものの、思っていたのと違ったから途中でやめたい」というのはナシでお願いしたい。そうは言っても状況が変わることも考えられ、心身の健康を害してまでやることではないので、よく考えたうえで本当にやめる場合はすぐに言ってほしい。
- 普通よりかなり短い期間でやることになるので、遊ぶ時間は全くなくなるであろうこと、また、週3回通っていたサッカーも最終的にやめることになるという覚悟を持ってほしい。
- 母は仕事を増やす必要があるので、勉強は一切見ない。勉強する中で不明点が出た際には、必ず自分で塾の先生に聞くようにし、わからないままにしない。それすらできないなら、中学受験はやめたほうが良い。
- 自分で「やる」と決めてやることなので、弱音・文句は一切受け付けない。
- 学校生活が基本なので、学校の活動や宿題を疎かにすることは認めない。
等々。
当時小学校5年生だった息子にはだいぶ厳しい内容であることは重々承知の上で、ハッキリキッパリ先に伝えました。改めて見ると、我ながら鬼母！
後から言うと「そんな話ではなかった」、「聞いてない」となって、説得や対応に無駄な時間が取られてしまうので、逃げ道を塞ぐことが目的です。
もちろん、相手は小学生ですから、ダラダラ過ごす姿は散見されましたし、模試の後にグチグチ文句を言うこともありました。そんなときでも、頭ごなしに叱るようなことはしませんでしたし、聞く耳を持たなかったわけでもありません。
ある程度自由にさせて、自分で戻れなさそうなときにだけ、「最初に言ったよね？決めたよね？」と一言ビシッと伝えれば、だいたいの場合はあるべき姿に戻っていきました。
数字分析をしてPDCAを回す！
中学受験をすることになり、すぐに集団塾に入塾させたので、2～3か月に1回は組分けテストや模試を受けていました。
試験後に結果が出てきたら、エクセルを使って数字分析をするようにしていました。
と言っても全然難しい話ではなくて、単純に点数の低い苦手単元を把握して、その分野をしっかり復習させること、また受験者全体の正答率が30%以上の問題を確実に正答できれば、偏差値60に着実に近付けることに気付いたので、これらの問題をなぜ間違えたのか、次に同じ問題が出た際に正答するために根拠を理解するように指示していました。
また、息子本人のモチベーションを少しでも高められたら良いと思い、正答率30%以上の問題のうち、不正解だったものに正解していた場合、偏差値や順位はどこまで上がるのかも一緒に見せるようにしていました。
「これのどこがセールスコピーやらマーケティングと関係あるの？」と思われるかもしれませんが、例えば、メルマガやLPの反応率を見ながら、内容を改善し最適化し、次のアクションにつなげていく過程そのものです。
「偏差値偏重はいかがなものか？」というご意見もあるかと思いますが、偏差値がひとつの指標であることには間違いありませんし、子どもの性格に合わせて上手に使えば良いのでは？と個人的には考えています。我が家の息子は具体的な数字を見せるとやる気が出るタイプでした。
入学願書に志望動機を書く！
受験校によっては、保護者が子どもにその学校を受験させる理由を書く場合があります。
これこそが、セールスコピーの絶好の使い場所！
まずは、受験校のホームページや学校案内をしっかり読み込み、教育理念や教育内容を理解しました。
学校からしてみれば、教育理念や教育内容に共感する家庭のお子さんに入学してほしいと考えているわけですから、どんな点に共感し、それが家庭での教育方針とどのように一致し、我が子のかくかくしかじかな面に活きると考えているから志望する、という内容を言語化して文章にしました。
この過程は、セールスコピーを書く際、またマーケティング上の3C分析をする際のリサーチスキルをそのまま使っています。
同じように中学受験をする子どもを持つ姉から「どうやって書くの？」と連絡があった際に、上記を伝えたところ、ありがたがられました。
未来の姿を思い描かせる
セールスコピーの最初の良し悪しを決めるのはキャッチコピーです。
お客様がいちばん最初に目にするキャッチコピーで、明るい未来の姿を思い描かせられるかどうかで反応が大きく変わります。
この絶大な威力を中学受験で使わない手はありません。
小学生の子どもが楽しいことを全部我慢して勉強するのですから、試験の結果に一喜一憂し、浮かれ過ぎたり、落ち込み過ぎて無駄に腐ったりするのは当たり前のこと。お子さんの性格によっては、がんばっているのに思うように結果が出なくて、泣き叫ぶこともあると聞きます。
もちろん、我が家でもしょっちゅう見かける場面でしたので、母はいちいち「騒がない！焦らない！反応しない！」を貫きました。
そのうえで、「がんばっていることは、ちゃんと知っている」→「何ができないのか把握するための試験なのだから、できないところを潰せば良いだけ」→「成績は急には上がらない、しかしきちんと続けていれば上がるときはドッカン！だ」という事実と来るであろう未来を淡々と伝えました。
塾で心ない言葉を浴びせられた際には「外野の言うことはどうでもいいから、自分のことに集中しなさい。頭が暇な人を黙らせたかったらもっと成績上げれば良いだけです。」と言ったこともありましたし、やる気が出ずに勉強が手につかなさそうなときは、「そのままでいたら、合格発表の日のあなたはどんな顔でしょうね。」と問うたこともありました。
終始こんな感じだったので、「勉強しないの？」と聞いたことはあっても、「勉強しなさい！」とはほとんど言ったことはありません。なかったハズ…。
ある意味、「勉強しなさい！」とストレートに言われるより怖かったのではないでしょうか。（笑）
セールスコピーは子育てにも使えるコミュニケーションツール！
いかがだったでしょうか？
私自身、あまり面倒見の良い人間ではありませんし、未熟な人間ですので、賛否両論ある内容もあったかと思います。
ただやはり、我が家の異常事態であった中学受験をセールスコピーで乗り切ったことに間違いはないですし、最強のコミュニケーションツールであると改めて確信しました。
セールスコピーやマーケティングの知識がなくても適当に乗り切っていたとは思いますが、知識があったことで意図的に使いこなしながら万事を進めることができたと思っています。
参考にしていただける方がかなり限定される事でしたが、お楽しみいただけていたらうれしいです。
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※一般社団法人セールスコピーライティング普及協会のホームページより移行した記事です
この記事を書いた人
セールスコピーライター
かみばやし りつこ ▶Facebook
15年以上に亘り事業会社の企業法務、内部統制の担当者として数社を渡り歩く。契約書の作成・チェックを始め、社内業務の文書化を手がけた件数は1000件超え。 働き方に悩む中、相手の真意や懸念点を正確に読み取り言語化してきた経験が活きると感じ、セールスコピーライティングを学ぶ。事実を正確に伝えることに加え、人の心を動かすライティングの手法を習得し、2019年3月に独立。 不動産・投資・美容・教育関連などのライティング、セミナー講師など幅広く活動中。